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心厨商学院 |客户的拒绝并非全是真的……

发布时间:2018-10-23 16:14 浏览次数:

 
在销售过程中,对于销售人员而言,除了抓不准成交时机之外,“开口促成交易”也是一件会令他们感到恐惧的事情。有不少的销售人员都很担心自己一开口就会遭到客户的拒绝,又或是担心己方给客户太多压力,反而破坏了成交的可能性。
 
    其实,促成交易就是销售人员在整个销售过程中的最后冲刺,其重要性就如同绿茵场上足球运动员的“临门一脚”,销售人员能否抓住时机,趁热打铁,采用积极有效的成交技巧与策略以坚定客户的购买信心,将直接关系着其能否获得实质性的销售效果,能否使这个销售过程有一个“双方皆喜”的完美结局。
 
     想要“开口促成交易”,销售人员除了要用采用积极有效的成交技巧与策略,关键还在于要有真诚和自信的态度。

 

    当发现客户释放出购买讯息,只需要相信自己的判断力,并且相信客户会买产品,就可顺势而为,以不卑不亢的态度请对方下单即可。
反之,若销售人员低声下气地求对方购买,其实就等于是在告诉客户,连销售人员自己都对产品没信心,不仅会使客户感到不专业,也会伤及产品和企业形象。
 
    不过,销售人员鼓足了勇气、以自信的态度开口要求客户下单时,有时候也难免会碰到客户以“价格太贵”、“我不需要”等理由拒绝。
 
    对此,销售人员就要提醒自己,“否定他人观点只是人类本能”,只要不放弃,还是有可能将客户的拒绝转变为成交的契机。
 


    在保险行业,保险业务员法兰克‧贝特格在累积了5000次拜访客户的经验中,统计归纳出一项结论——“客户拒绝购买的理由,只有38%是真的。”
    这也就是说,对于销售人员而言,真正重要的不是如何一次就说服客户下单,而是遭受客户的拒绝时如何应对,引导客户说出其不买的真正原因。
 
    因此,在销售过程中,面对顾客否定产品、拒绝购买的要求时,销售人员可先从容地赞同客户的看法,以此做为缓冲,切忌一被拒绝就据理力争,这只会惹恼客户,扼杀成交的可能性。
 
    比如,当客户说:“产品卖得太贵”,作为销售,可以这样回复对方,先说:“是的,我们的售价的确比其他品牌贵。”接着再以“但是,这其实是有理由的,因为……”,以进一步向客户说明价格贵的真正原因,然后所以将重点导向,“我猜想问题可能不是您不喜欢这个产品,而是……”,最后再尝试解决客户的困扰。
 
   “拒绝是成交的开始。销售就像是一场零存整取的游戏,客户每一次的拒绝都是在为销售人员存钱。”
 
 
因此,面对客户的拒绝,不能心存畏惧,而应充分重视,积极应对引导客户陈述并仔细倾听,找到了客户拒绝的关键因素,以“双赢”为前提,进行有效的化解。